Contrato de Exclusividad Inmobiliaria: Guía Completa para Propietarios y Corredores
13 min de lectura
por Roomix
Contrato de Exclusividad Inmobiliaria: Guía Completa
El contrato de exclusividad inmobiliaria es uno de los temas que más debate genera entre propietarios y corredores inmobiliarios. Para el propietario, firmar una exclusividad puede sentirse como atarse las manos. Para el corredor, es la garantía de que su inversión en comercializar la propiedad va a tener retorno. En esta guía analizamos ambos lados: qué es exactamente este contrato, qué implica legalmente, cuándo conviene firmarlo, cuáles son sus ventajas y desventajas reales, y qué cláusulas tenés que leer con atención.
Qué Es un Contrato de Exclusividad Inmobiliaria
Un contrato de exclusividad inmobiliaria es un acuerdo por el cual el propietario autoriza a un único corredor o inmobiliaria a comercializar su propiedad (para venta o alquiler) durante un período determinado. Durante ese plazo, el propietario se compromete a no encomendar la misma operación a otro profesional ni a realizarla directamente por su cuenta.
Naturaleza Jurídica
Desde el punto de vista legal, el contrato de exclusividad inmobiliaria es un contrato de corretaje con cláusula de exclusividad. Está regulado por:
Código Civil y Comercial de la Nación: artículos 1345 a 1355 (corretaje)
Ley 20.266: régimen de martilleros y corredores
Ley 2340 de CABA: regulación de corredores inmobiliarios
Leyes provinciales: según la jurisdicción
El artículo 1346 del CCyCN establece que "el corredor puede ser encargado de la gestión con exclusividad, en cuyo caso la comisión le es debida con prescindencia del resultado de la gestión, si el comitente realiza por sí mismo o por un tercero el negocio".
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Esto significa que si firmaste exclusividad y vendés por tu cuenta o a través de otro corredor, igual le debés la comisión al corredor con exclusividad.
Diferencia con la Autorización Simple
Aspecto
Exclusividad
Autorización simple
Cantidad de inmobiliarias
Solo una
Varias simultáneamente
Venta directa por el dueño
No permitida (debe comisión)
Permitida (generalmente sin comisión)
Inversión del corredor
Mayor (sabe que va a cobrar)
Menor (compite con otros)
Compromiso del corredor
Alto
Variable
Duración
Pactada (generalmente 90-180 días)
Generalmente sin plazo fijo
Comisión por resultado
Siempre (incluso si vende el dueño)
Solo si el corredor concretó la operación
Ventajas de la Exclusividad
Para el Propietario
1. Mayor inversión en la comercialización:
Cuando un corredor tiene exclusividad, está dispuesto a invertir significativamente más en tu propiedad:
Fotografía profesional (incluso drones y video)
Publicaciones destacadas en portales inmobiliarios
Campañas en redes sociales
Cartelería profesional
Home staging (en algunos casos)
Sin exclusividad, el corredor sabe que puede perder la operación en cualquier momento, así que invierte lo mínimo.
2. Un solo interlocutor:
Tener una sola inmobiliaria te simplifica la vida:
Un solo canal de comunicación
Un solo responsable del proceso
Información consolidada sobre visitas, consultas y ofertas
Sin contradicciones en la información que reciben los compradores
3. Precio consistente:
Cuando varias inmobiliarias publican la misma propiedad, es común que aparezca con precios diferentes (cada una ajusta un poco para ver si atrae más consultas). Esto genera desconfianza en los compradores y perjudica la operación. Con exclusividad, hay un solo precio publicado y una estrategia de precios coherente.
4. Estrategia de venta profesional:
El corredor con exclusividad puede planificar una estrategia real:
Análisis de mercado y fijación de precio competitivo
Plan de marketing personalizado
Timing de publicación y difusión
Negociación unificada con múltiples interesados
Reportes periódicos al propietario
5. Mayor compromiso del corredor:
La exclusividad alinea los incentivos: el corredor sabe que si la propiedad se vende, él cobra. Esto lo motiva a hacer el mejor trabajo posible.
Para el Corredor
Seguridad de retorno sobre la inversión en comercialización
Posibilidad de planificar una estrategia a mediano plazo
Evita competencia desleal (otros corredores ofreciendo la misma propiedad a menor precio)
Mejor relación con el propietario (no hay "competencia" constante)
Control total del proceso de venta
Desventajas de la Exclusividad
Para el Propietario
1. Dependencia de un solo corredor:
Si el corredor no trabaja bien la propiedad, estás atado durante el plazo del contrato. Posibles problemas:
Falta de actividad (pocas visitas, poca difusión)
Tasación incorrecta (precio muy alto o muy bajo)
Mala atención a compradores potenciales
Falta de comunicación y reportes
2. Limitación temporal:
Durante la vigencia de la exclusividad, no podés cambiar de inmobiliaria ni vender por tu cuenta sin pagar comisión. Si necesitás vender rápido y el corredor no responde, es frustrante.
3. Riesgo de "guardar" la propiedad:
Algunos corredores poco profesionales aceptan exclusividades pero después no las trabajan activamente. Usan la propiedad como "stock" para mostrar cuando aparece un comprador, pero no invierten en comercializarla.
4. Posible conflicto al vencer:
Si la exclusividad vence y la propiedad no se vendió, puede haber discusiones sobre si el corredor "generó" interesados que luego concreten la operación directamente con el dueño.
Para el Corredor
Presión por resultados (el propietario espera más de una exclusividad)
Mayor inversión económica sin garantía de éxito
Riesgo de dedicar tiempo a una propiedad mal tasada (precio irreal fijado por el dueño)
Cláusulas Clave del Contrato
1. Plazo de Vigencia
Es la cláusula más importante. El plazo habitual en Argentina es:
Tipo de operación
Plazo habitual
Rango
Venta de departamento/casa
90 - 120 días
60 - 180 días
Venta de propiedad premium
120 - 180 días
90 - 360 días
Alquiler
30 - 60 días
15 - 90 días
Recomendación para el propietario: no firmes exclusividades mayores a 90 días sin buenas razones. Tres meses es suficiente para evaluar si el corredor está trabajando bien.
Recomendación para el corredor: no aceptes exclusividades menores a 60 días. No es suficiente para desarrollar una estrategia de venta seria.
2. Precio de Publicación
El contrato debe establecer claramente:
Precio de publicación de la propiedad
Moneda (generalmente USD para ventas en Argentina)
Si el precio es negociable y en qué rango
Quién tiene la última palabra sobre la aceptación de ofertas (siempre el propietario)
3. Comisión
Porcentaje de comisión (usualmente 3-4% + IVA sobre el precio de venta)
Momento de pago (generalmente al firmar el boleto de compraventa o la escritura)
Qué pasa si la operación se cae después del boleto
Comisión si el propietario vende directamente durante la vigencia
4. Obligaciones del Corredor
Un buen contrato detalla qué se compromete a hacer el corredor:
Publicar en al menos X portales inmobiliarios
Realizar fotografía profesional
Colocar cartelería (si el propietario lo autoriza)
Realizar un mínimo de X visitas mensuales (o coordinarlas)
Entregar reportes periódicos (semanal, quincenal o mensual)
Responder consultas en un plazo máximo
Si el contrato no especifica obligaciones del corredor, es una mala señal. Exigí que se detallen.
5. Cláusula de Rescisión
El contrato debe prever cómo se puede resolver anticipadamente:
Con causa: si el corredor incumple sus obligaciones (no publica, no muestra, no informa), el propietario puede rescindir sin penalidad
Sin causa: generalmente requiere un preaviso (15-30 días) y puede implicar el reembolso de gastos comprobables del corredor
Cláusula de cola: período posterior al vencimiento durante el cual, si un comprador presentado por el corredor concreta la operación, la comisión sigue siendo debida (generalmente 60-90 días)
6. Reportes y Transparencia
El contrato debe establecer:
Frecuencia de reportes al propietario
Contenido mínimo (número de consultas, visitas realizadas, feedback de visitantes)
Canal de comunicación
Cómo Evaluar si Conviene Firmar Exclusividad
Firmá exclusividad si:
El corredor tiene buena reputación y antecedentes demostrables
Te presenta un plan de comercialización concreto (no solo promesas)
El plazo es razonable (90-120 días para venta)
El contrato incluye obligaciones claras para el corredor
Existe una cláusula de rescisión con causa (por incumplimiento)
El corredor te muestra operaciones similares que cerró recientemente
Estás de acuerdo con el precio de publicación (no te está sobrevaluando para "ganarse" la exclusividad)
No firmes exclusividad si:
El corredor no puede mostrarte antecedentes o propiedades vendidas
El contrato no detalla obligaciones del corredor
El plazo es excesivamente largo (más de 180 días) sin justificación
No hay cláusula de rescisión razonable
El corredor te propone un precio irreal (muy por encima del mercado) solo para que firmes
Tenés la sospecha de que quiere tu propiedad como "stock" sin trabajarla activamente
Te presionan para firmar "ya" sin darte tiempo a leer el contrato
Modelo de Cláusulas Sugeridas
Cláusula de Exclusividad (modelo básico)
"El PROPIETARIO confiere al CORREDOR la exclusividad para la comercialización del inmueble sito en [dirección], por un plazo de [90/120] días corridos a partir de la firma del presente. Durante dicho plazo, el PROPIETARIO se compromete a no encomendar la misma operación a terceros ni a realizarla directamente. La exclusividad podrá renovarse por períodos iguales con acuerdo de ambas partes."
Cláusula de Obligaciones del Corredor
"El CORREDOR se compromete a: (a) publicar la propiedad en al menos tres portales inmobiliarios de alcance nacional dentro de los 5 días hábiles de firmado el presente; (b) realizar fotografía profesional del inmueble; (c) coordinar y acompañar las visitas de interesados; (d) entregar al PROPIETARIO un informe quincenal con detalle de consultas recibidas, visitas realizadas y feedback de interesados; (e) responder las consultas de interesados dentro de las 24 horas hábiles."
Cláusula de Rescisión con Causa
"El PROPIETARIO podrá rescindir el presente contrato sin penalidad alguna si el CORREDOR incumple las obligaciones detalladas en la cláusula [X], previa intimación fehaciente con un plazo de 10 días hábiles para subsanar el incumplimiento."
Cláusula de Cola
"Vencida la exclusividad, si dentro de los 60 días corridos siguientes se concretara la operación con un interesado presentado por el CORREDOR durante la vigencia del contrato (debidamente registrado e informado al PROPIETARIO), la comisión pactada será igualmente debida."
La Exclusividad Compartida (MLS)
En algunos mercados del mundo, y crecientemente en Argentina, existe el modelo de exclusividad compartida o MLS (Multiple Listing Service).
Cómo funciona:
El propietario firma exclusividad con un corredor
Ese corredor comparte la propiedad con una red de corredores asociados
Si otro corredor de la red trae al comprador, la comisión se comparte
Ventajas:
El propietario tiene un solo interlocutor pero accede a una red de comercialización más amplia
Todos los corredores publican al mismo precio
Se mantiene la profesionalidad de la exclusividad con el alcance de múltiples agentes
Situación en Argentina:
Todavía no es masivo, pero está creciendo
Algunas redes como CUCICBA promueven sistemas colaborativos
Las inmobiliarias más profesionales ya trabajan con esquemas similares
Preguntas Frecuentes
Si firmé exclusividad y me arrepentí, puedo cancelarla?
Depende del contrato. Si tiene cláusula de rescisión sin causa (con preaviso), sí. Si no la tiene, podés rescindir pero podrías deber la comisión o una compensación por gastos. Si el corredor incumple sus obligaciones, podés rescindir con causa sin penalidad.
Qué pasa si durante la exclusividad un conocido me quiere comprar la propiedad?
Si la exclusividad es "pura" (sin excepciones), le debés la comisión al corredor. Algunos contratos prevén excepciones: por ejemplo, si el propietario identifica a un comprador que ya tenía antes de firmar, puede excluirlo de la exclusividad (pero debe declararlo al firmar).
Cuánto se paga de comisión con exclusividad?
Lo mismo que sin exclusividad: generalmente entre el 3% y 4% + IVA a cada parte (comprador y vendedor) en operaciones de venta. Algunos corredores ofrecen una comisión levemente menor como incentivo para firmar exclusividad.
El corredor puede subcontratar o compartir la exclusividad?
Solo si el contrato lo autoriza. Si no dice nada, se entiende que es personal e intransferible.
Qué hago si el corredor no está trabajando mi propiedad?
Primero, intimalo fehacientemente (carta documento o nota con acuse de recibo) a cumplir sus obligaciones. Si no responde en el plazo pactado (o razonable, generalmente 10 días), podés rescindir con causa y buscar otro corredor.
Conclusión
El contrato de exclusividad inmobiliaria no es ni bueno ni malo en sí mismo: depende del corredor, del contrato y de las circunstancias. Cuando funciona bien, es una herramienta que beneficia a ambas partes: el propietario obtiene un servicio profesional de calidad y el corredor puede invertir con la seguridad de que va a cobrar por su trabajo.
La clave está en firmar con el corredor correcto (con antecedentes, plan de trabajo y compromiso demostrable) y en tener un contrato bien redactado (con obligaciones claras, plazo razonable y cláusula de rescisión). Si esos dos elementos están, la exclusividad es probablemente la mejor forma de vender tu propiedad en el menor tiempo y al mejor precio posible.
Etiquetas
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